郑总：我们的讨论会现在开始，今天我们主要围绕着“郑汴商圈前景展望”来进行探讨。目前为止郑汴商圈的商业应该是比较发达的，这里面集合了郑州的几大发展商，尤其是建业和红星美凯龙，还有英协、正弘山，所以今天把大家邀请过来讨论一下未来的发展前景。
今天有幸邀请了经济广播电台地产频道的主持人，我今天就把这个话题转交给她，大家来探讨一下。 |
| 主持人：这个话题我想这样做一个切入，郑汴路是连结郑州和开封两个城市的一条道路，我想先问问大家有没有去过开封？开封小吃是比较有名的，不知道大家有什么看法？ |
| 关健：开封离郑州是近在咫尺，肯定是去过的，开封小吃也是品尝过的，一般吧，个人绝对一般化。 |
| 主持人：那您觉得开封这个城市怎么样？ |
| 关健：在各种功能性上具有互补性的，显得比较传统、人文、古老一些，大概就是这样的印象。 |
| 主持人：杜总那边呢？ |
| 杜总：没去过。 |
| 主持人：臧总去过没有？ |
| 臧总：本身我就是开封人而且是开封城墙下长大的，开封是中原文明的第一缩影，不管是人文还是历史上…… |
| 主持人：臧总是开封人，您能不能说一下开封的看法？ |
| 臧总：因为我爷爷是开封大学的教授，我姑姑也是开封大学的教授，加上我从小在开封长大，所以我对开封的印象也是比较深。实际上从这个城市的功能定位上来讲，开封离省会郑州是非常近的，它和郑州不管是经济上还是历史上有一定的互补性，郑州缺乏一定的历史积淀，而郑州经济发达，开封经济落后，郑州是比较偏现代的，而开封是比较偏人文的。所以我认为郑州和开封政府讲的郑汴一体化是比较科学的。对开封的印象我觉得是，它解决了很多郑州没有办法解决的问题，比如郑州的旅游资源问题、开封的餐饮娱乐发展的空间问题，因为它需要一些卖点，比如说您来这儿吃、来这儿玩、招待外地人，所以我认为开封还是有很多卖点的，它有很多可挖掘的价值。为什么到现在开封经济这么落后？只是说在政府的导向上还存在一定的误区，我觉得开封是非常有前途的，它对郑州的帮助也是非常大的，所以在未来的发展当中，这两个城市结为一体，共同发展，像这样的思路是非常正确的。 |
主持人：下面我们来聊聊郑汴路，郑汴路本来只是通往开封的一条普通公路。它最早一批沙发材料市场的商户是从老坟岗（现在的大商新玛特附近）搬迁而来，郑汴路火了，昔日的“老坟岗”也成了郑州的商业宝地。郑汴路被誉为郑州建材物流行业的“二七商圈”。它西起城东路，东至老107国道，距二七广场3700米，全长2035米，红线宽60米，双向6车道。已完成供水、热力、燃气、路灯、有线电视等管线工程，所有架空线全部入地。郑汴路东段（现名商都路）全长3公里多,东至新107国道,西至老107国道接郑汴路。
下面各位能不能说说对郑汴路的印象？ |
臧总：本身因为我常年在北京，对郑汴路的了解还是不如当地人深，我以外地人角度谈一谈郑汴路的一些看法。
郑汴路实际上最早给我们的印象就是一个批发市场，但是自从建业和英协的入住，开发了整个东区的高档住宅的环境，实际上郑汴路可以分成两个商圈。以郑汴路来讲，郑汴路以南是以批发市场为主，以北是住宅为主，我认为它是结合商业和住宅的多功能为一体的路，我们总在讲“人以群分物以类聚”，比如说现在红星美凯龙的进驻，就证明了这个市场存在它本身历史的价值可以挖掘，而且可以延伸新的一些渠道，所以我认为将来郑汴路整体的性质是以人居和商业为主的，我相信它按照这个思路发展是非常健康的。我认为任何一个市场经历要有一个过程和政府的导向引导问题，这是我的一些理解。 |
| 主持人：红星美凯龙的杜总觉得郑汴路对红星美凯龙意味着什么？ |
| 杜总：首先我觉得郑汴路是整个河南中原地区富人最多的一条路，代表了中原的一个经济，而且任何地区的发展都是以房地产带动的比较明显一点，房地产发展家居建材业也可以得到一个很好的发展，所以我觉得随着河南中原的房地产经济的发展，郑汴路发展会发展的越来越快，越来越活。第三个我谈的是，红星美凯龙作为从中国家居第一品牌进驻郑州有什么意义呢？其实我们在今年11月份的时候我们也开了一个新闻发布会，这是我们进入中部的一个启航。我们现在在中部也会起动很多项目，奠定了我们现在开始进入二线市场，因为现在我们在全国的21个一线城市已经布满了，我们现在要发展二线城市，我们现在要打造中国的沃尔玛，包括我们现在也在美国、欧洲看场地，马上要进行一些全球的拓展计划，包括我们现在融资各方面的准备工作也基本上完成了，包括全球第二大基金也已经进入我们红星美凯龙。我觉得进驻郑州对于红星来说有一个战略性的意义，我觉得红星的进入也对中原的家居建材业业带来了形象上和各方面理念上的崭新的变化，我们也会做得更好。 |
| 主持人：谢谢杜总。建业集团的关总认为呢？ |
关健：我先谈一下对郑汴路的理解，我觉得这条路应该体现了这么几点价值，第一是城市的价值，这条路刚才主持人也介绍了，西起城东路，东到郑东大道。它北面、南面的分区也不一样，如果从大的方面着眼，南面是加州工业城要进入九月进驻的一个很强势的地区，从大的地域来讲，它起到了一种连接和桥梁的作用，所以它起到了郑州未来重大的城市价值。
第二，因为这条路如此重要的城市价值，所以它承载着城市的经济总量也好，或者是各种商业业态凝聚着购买力，不管是郑州本地人还是外地人的购买力总量都是非常巨大的。
这是我对郑汴路的总体宏观的意识，至于它对建业的影响，我觉得这是不言而喻的，当时在98年的时候建业城市花园已经进驻这个路的北侧，已经意识到了这个路对企业未来发展的地位，所以到现在为止我们的置地广场也是选在郑汴路，和杜总的红星近在咫尺，也是认识到了这条路对企业发展的巨大价值，所以才定位了这么一个综合体的项目。
先谈这么多。 |
李主任：我简单说一下，郑汴路给我的最大印象有几点，其中最重要的一点是我感觉这条路的开通盘活了很多企业，原来最早的时候就是刚才臧总说的，他说那一片都是集贸市场，实际上是提高一个城市品位的问题，然后向西它能连到东大街，一直到荥阳、巩义，实际上盘活了一个城市的规划。另外我觉得它还有一个带动作用，原来在这一带是建材市场比较多，然后随着房地产公司的建设，同时带动了附近不管是商业还是地产各方面市场的发展。
还有一方面是，原来我们去开封都是走高速，现在随着郑汴大道的开通，实际上也开通了人们的心理。 |
王振东：郑汴路首先它给人的总体印象就是在郑州市民的眼中可能不太好，因为它南面有铁路，不管从印象上还是从其他方面都不如金水路，现在它能达到这种繁荣的程度，是随着郑东新区的发展而逐渐地成为了桥头堡的作用。郑汴路无论是西段也好，东段也好，它名字上一直不是很统一，所以给每个人的印象也是不一样的。现在它的价值在这些印象不统一的情况下，导致它的价值没有完全提升起来。我觉得现在住宅市场包括商业市场的活跃，对它是一个非常强大的促进作用。
我对郑汴路这一块从我们公司所处的位置是这么看待的，可能对正弘山来讲就是“一座山、两个城、三大交汇、四通八达”，所以我觉得郑汴路这块无论是商业价值和其它价值来讲，它的位置都是不错的。 |
| 郑总：既然大家都在这个商圈内，并且有自己的商业，而且现在商业也是所有开发商都比较头疼的一个事情，那么在运作这个商业的时候，当时你们在郑汴路开发时候的思路，还有你们即将在08年怎么运作商业的一个初步想法，能不能跟大家分享一下？ |
| 杜总：我们还是延续红星美凯龙在全国服务一致的标准，这个标准是什么呢？所有售出的商品由红星美凯龙负责，我们把这个理念做细、做深、做透，然后把服务做得更好，只要你在外面买到的商品比红星美凯龙便宜的，我们三倍奉还，只要你售出的商品七天内不满意的，我们包换。我们不是喊一个口号，我们这个策略是全国统一的，北京、上海哪里我们都是这样一个标准，在郑州我们要继续把它深化，然后更好地服务于郑州的人民。 |
| 郑总：08年红星这边有什么主体的思路可不可以透露一下？ |
| 杜总：08年我们会启动二期项目。二期我们会把家居建材这方面产品提供得更加丰富，品种更加齐全，我们的各项服务、配套设施更加完善，我们是往这个方向发展，包括我们做的公寓、写字楼也好，都是为商户更好地服务。现在在全国来说我们研究过这么一个现象，做家居建材的，它的卖场、居住、办公和交际都不在一个地方，在郑汴路如果你想去洽谈一个生意，很少有适合这么的一个地方，所以为了方便我们的客户，我们在上面建了商务公寓写字楼，其实就是为了更好地服务商户，我们把商户服务好了，那么我们的商户就会提供更好的服务给消费者，我们就是这么一个理念。 |
| 郑总：正弘山跟红星都是左邻右里，正弘山在定位之初都有自己的商业业态，不知道你们有没有一些什么思路可以跟我们分享一下？ |
| 王振东：我们下一步想做一些街铺，至于街铺怎么来规划？首先我们分别对周边划分了四个主题，比如说一个主题是汽车后市场，我们推出的时候也是尽量做到满足更多的投资者的需求。之所以这样规划，因为现在很多商铺的存量很大，消化很慢，投放量、供销比达到了1：0.5，像郑州市的整体市场可能在1：1，所以销售情况不是太好，所以我们也希望这种定位给客户更多的选择和支持。 |
| 郑总：建业置地广场这一块也是商业业态，但是跟我们邻居的业态不一样，能不能介绍一下08年的一些思路？ |
臧总：大部分房地产商不懂商业，这是实际情况，包括建业，为什么请商业人才？因为他们认识到经营的重要性，所以这是老板要特别考虑的一个问题。我觉得决定商业地产成功的基本条件，我把它统计为五大条件。第一个条件是政府规划，我们讲商圈，有人说是商务商圈、商业商圈、休闲商圈，它的分类的方法不同的人有不同的立场，我认为每个城市，随着城市的演变过程我们可以看到，随着居民城市空心化，将来城市当中最核心的商业位置必定是毛利率最高的，将来的低档业态将来逐渐都会往外移。当然我认为第一点是政府对这个区域是怎么样一个定位，我们要研究政府的动向，比如说中央对每个城市有布局，我们省对地级城市也有不同的决策。
另外，我们处于这个商圈本身要研究它的历史形成和个性。所有的人跟商圈都是要有个性的，这个商圈是什么样的个性？这个城市是什么样的个性？我们曾经研究过类似贵阳这个城市，它流行度非常强，但是老百姓都不愿意花很多的钱去消费品牌的东西，所以品牌在贵阳很难生活下去，所以我们对它的定位是流行强，品牌性弱的城市。所以说郑汴路这个地带它不适合高端人群，虽然建业和英协已经在那里做成了在当时那个年代高端的地产，但是我们发现现在的老板们已经逐渐在脱离那个圈子，比如说配套的问题、景观的问题、人文的问题都无法解决，所以对于这个地带的历史个性，我们一定要对它进行总结。
另外我们还要研究它未来可能拓展的方向，因为上下贯通是一个必然的趋势，而我们很多房地产商根本不了解这些常识，犯了很多逻辑性的错误。
另外一点，就是销售形态决定了商业、物业的成功与否，这个我们可以分为四种，一种是不租不售的，类似于GMSshoppingmall，这是第一种形式，这种往往需要资本特别雄厚的，成功的几率非常大。第二种形态是只租不售的，香港、日本、新加坡大部分的物业都是一些财团拥有，他们追求的是利益的最大化。比如说他拥有的房产的产值和地产产值，加上他现有集团的一些品牌跟资源的背景，就为他将来的拓展，不管是在纽交所上市还是上交所上市，他一定要有资本的积累。第三种是只售不租的，这种物业形态在中国失败的几率几乎达到80%，因为它完全不考虑经营者的立场，更多的是考虑到今天这个都是怎么好卖，这是不行的。如果说你根本不考虑经营者的立场，那么失败是肯定的。那么我们现在讲的“售”有几种形式，这都适合于不同的业态。比如说销售产权，街铺是比较适合销售产权的，假如说我们定位这个商业区是一个高档的购物中心，那个人买了商铺，但他只卖臭豆腐，你说我们要收回产权，没有办法收回，所以根本无法统一这种小商铺的思想。而销售经营权的商铺又是一种形态，像我们操作的北京的鼎好商城，它都是销售经营权的，这是一种有效的销售形态。所以我觉得做商业地产必备的五个条件，如果你不了解这五个条件，你千万不要户开发商业物业，可能你开发之后赚了钱，但是你坑害的是老百姓，所以一个老板一定要考虑经营性。
所以建业这个项目现在走的这个路子是对的，原来的定位完全是错误的，现在它基本上知道了这个商圈历史的个性，知道了怎么向上和向下拓展，所以我觉得现在的思路是非常正确的。 |
| 关健：回来我给老板建议一下把臧总给请过去。刚才臧总谈得很详细，所以我觉得一定要把它的风险控制到一个区域内，从原来的定位到后来的转变我们也是考虑了这一方面。 |
| 臧总：实际上这一点我还有一些想法，现在中国的房地产开发商第一个是资本不足，所以造成了租售结合。像欧美的一些发达国家，它们追求的利益最大化，他们希望我拿到这块地一辈子让它升值，他根本不销售给一个客人，他往往销售给一个基金公司，而客户都是去买这个基金公司的股票。而中国的老板和老百姓不是很接受这种观念，中国的思想都是偏保守的，今天我要买这个铺，我要看得着，但是我们现在逐渐地在引导一些，因为我们也在销售楼，销售经营权等等，因为我们背后也有一些私募和基金，我们逐渐在引导消费者往百年经营去营运。 |
| 郑总：其实我们所说的郑汴商圈一这块，以前都被称为商业的死亡线，正弘、英协包括建业都来了，而且大家已经慢慢在朝正确的方向在走，我不知道大家曾经绕过这个弯子没有？ |
| 臧总：我这样建议，我认为原来搞传统住宅开发的要做商业地产有两条路可以走，第一个请一些成功的经理人。第二个找一些做得成功的操盘或者公司。有人说商业地产有什么难的，因为做住开发的老板头脑比较死板。我做商业做了十几年，我写了四本书，这些书全是我们做商业地产的老板需要学的东西。 |
| 郑总：你们对正弘有什么好奇的？ |
| 臧总：我觉得比较好奇的就是锦绣国际花园，实际上正弘大部分应该是自营的，招商可能招不来。 |
| 王振东：近几年商业竞争可能由于丹尼发展得比较快，竞争比较激烈。 |
| 臧总：不管是正弘也好，裕达国贸也好，现在你们都在走下坡路。如果说你今天作为一个品牌代理商，不管是什么世界级品牌，你无法开品牌店，你可能进的时候都五、六折了，你再一打折可能就不赚什么钱了。我原来给丹尼斯做顾问的时候，我做了一个测试，把一些品牌列了出来，可能他们一些人就认不出来这些品牌，可能在他们的思维当中只有金利来这样的牌子才算名牌，所以他们没有这种品牌意识。另外，你做商业地产的时候还要分析，分清自己的优势、劣势在哪里，我做什么样的商业有机会，我们的竞争对手是什么样的？丹尼斯非常强势，但是它不敢进北京、上海，这是它的劣势，它认识得很清楚。 |
| 杜总：我其实对正弘山的广告语很好奇，很有意境，这个来龙去脉是什么样的？ |
| 王振东：你可能看到的表象就像广告词一样，小时候父亲背上有一座山，其实它就是一种归属感、一种责任。 |
| 关健：杜总你们红星美凯龙家居都是往外租是吗？ |
| 杜总：是，我们不卖。其实商业地产的价值99%的商业地产开发商他没看见，只有1%看到了。我给大家分享一下我们的经验，第一个随着我们做家居、建材的品牌不断地被大众认可，我的租金不断上涨，我的商户赚到钱的同时他才付得起高租金。 |
| 关健：你们一般和商户签协议怎么签？ |
| 杜总：一年一签，其实我们首要的目的还是让商户赚到钱，你看到现在我们发展得这么好，但是前期我们发展的时候也是非常难的，所以你很难想象到这么大的一个红星美凯龙一个月就完成招商，其实所谓的招商在我们内部叫“挑商”，我们是这样判断的。比如说，在北京可能国外的一些品牌的比例会大一点，可能我会研究什么品牌会适合当地人消费的水平，你如果不适合当地的市场，你给多少租金我也不会让你进，这是我们赚租金的钱。第二个我们马上要上市，其实现在我随时可以上市，为什么呢？我们现在就是想多做几个商场再进一步规划。如果上市以后你想象一下，五年前、十年前，我单说土地的价值跟现在相比翻了多少倍，还有商业价值，所以在这些方面我是赚三层钱。 |
| 关健：杜总在经营上也什么好的诀窍？ |
| 杜总：我觉得有个项目大家去广州的时候可以了解，广州的天鹅城大家都知道，但是不知道天鹅城的后面大概有600个商户的商场，这些商户全部是由原来的老房子的一层改造而成的，那些项目虽然没有一个统一的名称，但是一些明星、市民都会去那里消费，连香港电视台都愿意花很多一个小时去报道那个商业。其实诀窍就在于特色，什么叫特色？就是一些独有的东西。因为在广州和一些大的都市都有小资情调，他需要一些具有特色的东西，在整个广州可能只有那里才有。另外比如说我们做餐饮，我们招了一个经理，他说我要在这里把世界各国的工艺品全部都摆到这里面，然后客人来到这里消费就会有一种别样的风味。 |
| 关健：这也就是所谓的差异化营销。 |
| 臧总：针对这一点我提一下自己的看法，不是所有人都能干的，在全世界能干成这个事情的不会太多，只有偏执狂才能干成。就像丽江那边，很多店铺都是一年租金二、三十万，可能盈利也就是二、三十万，但是慢慢地很多艺术家都到那里去，这样慢慢地就带动了那里的旅游市场或者说人气。像他说的这种差异化营销，一些非常敏感的老板才能够意识到。 |
